Новостройки: "кухня продаж"

01.09.2011

Где лучше покупать новостройку: непосредственно у компании-застройщика или у риелторов? Тема это давняя, существующая, вероятно, так же долго, как и сам первичный рынок. Но – «вечно молодая», поскольку люди, которым нужна квартира в новом доме, сталкиваются с этой дилеммой снова и снова. Плюсы и минусы обнаружились у каждого варианта – и журнал Metrinfo.ru решил разобраться в этом вопросе подробнее.
Выбор: у риелтора может быть меньше…
Первый вопрос, интересующий всякого потенциального покупателя, – возможность выбора. Особо распространяться об этом вряд ли имеет смысл: понятно, что потребителю хочется быть уверенным, что он видел действительно все предложения.
Версий о том, как застройщики распределяют площади между собственными отделами продаж и риелторскими компаниями, мы услышали множество – тут вполне уместно вспомнить бессмертное «два юриста – три мнения». По мнению Ольги Капинос, руководителя отдела по работе с клиентами компании «Новое Качество», игра в целом ведется достаточно честно. «Реалии сегодняшнего рынка таковы, что застройщики, как правило, имеют и собственный отдел продаж, и привлекают для реализации риелторов, - считает эксперт. – Объем предложений при этом один. Безусловно, застройщик может «придерживать» часть квартир – обычно это бывает либо с самыми маленькими квартирами, которые обязательно будут проданы, либо с самыми лучшими предложениями, которые стремятся продать на поздних этапах строительства, чтобы получить максимальную цену. Но застройщик, который «заныкал» от риелторов площади и не предупредил их об этом, очень быстро лишится возможности работы с нормальными агентствами недвижимости. Рынок, несмотря на кажущиеся большие размеры, очень узок, и слух о нечистоплотности такого застройщика быстро распространяется в риелторской среде».
«Наша компания практикует наиболее эффективный и удобный для обеих сторон способ: общий объем с риелтором, - говорит Роман Семчишин, коммерческий директор компании TEKTA GROUP. – Подход заключается в том, что площади не делятся между сторонами, а и застройщик, и агентство недвижимости продают из единой базы данных. Во избежание путаницы и ошибок совместная работа по учету, бронированию и снятию квартир с продажи жестко регламентируется». Однако, продолжает Роман Семчишин, бывают и другие варианты – в частности, основной объем застройщик реализует сам, а риелторам оставляет неликвид.
…Но в целом (и это подтвердили практически все опрошенные нами специалисты) данный вопрос является предметом соглашения сторон. У риелтора может быть и полный набор того, что предлагается данным застройщиком, и весьма «усушенная» часть – здесь, что называется, «возможны варианты».

…или больше
Все описанные выше вариации сводятся к тому, что у риелтора квартир либо столько же, либо меньше, чем у застройщика. Однако не будем спешить: как выясняется, существует и третья вероятность: когда выбор у агентства недвижимости оказывается больше. Прежде всего, конечно, потому, что крупные риелторские компании сотрудничают с разными застройщиками. Случаи, когда человек приходит с целью купить квартиру в жилом комплексе А, а затем по рекомендации агента передумывает и выбирает комплекс Б (другого девелопера), не так уж и редки. Но дело не только в этом: иногда бывает, что тех новостроек, которые продает риелтор, у застройщика действительно нет. «На рынке достаточно распространен выкуп определенной доли квартир в проекте, - объясняет Мария Литинецкая, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки». – Это практикуют не только риелторские компании, но и, например, подрядные организации, участвующие в строительном процессе».
Итог (для двух глав сразу): однозначно сказать, где выбор лучше, нельзя. По этой причине покупатель, стремящийся получить действительно лучшее, должен не полениться обзвонить всех – и застройщика, и работающего с ним риелтора. Не исключены ситуации, когда квартиры в одном интересующем вас подъезде могут продаваться только в одном месте – и необязательно у застройщика. Не забудьте еще и о том, что иногда застройщики выводят квартиры на рынок «очередями»: сначала один объем, потом следующий… И зависит это от стадии строительства, потребности строительной компании в деньгах «здесь и сейчас», а вовсе не от того, к какому продавцу вы обращаетесь.

Заявленная цена: разницы нет, но…
Еще один вопрос, живейшим образом интересующий покупателей, – цена. Вероятно, мы не ошибемся, если скажем, что очень для многих этот аспект даже является самым главным. Теоретически разницы в ценах у разных продавцов быть не должно. «Условия покупки новостроек у застройщика и в агентстве недвижимости ничем не отличаются, поскольку крупные агентства, в частности «МИЭЛЬ-Новостройки», реализуют квартиры на тех же условиях, что и застройщик, - излагает эту позицию Мария Литинецкая («МИЭЛЬ»). – Физическое лицо агентству ничего не переплачивает, поскольку агентство оказывает услугу застройщику».
В жизни, однако, происходит иначе: постоянно сталкиваешься с фактами, что продают дороже. Не так давно в Интернете нам попались сообщения о том, что на одном объекте разница в цене достигала 20 тыс. руб. за кв. м – учитывая, что дом находился в Московской области, переплата (в процентах) оказалась бы достаточно существенной. Как такое вообще могло получиться?

«Дешевле, конечно, было у застройщика, - возмущается Вероника Панкова, генеральный директор агентства «Пенаты», член экспертного совета Гильдии риелторов Москвы. – Такое положение, к сожалению, в порядке вещей. Тут риелтор становится тем, кто затравливает покупателя, но остается без комиссии: найденному клиенту предлагают огроменную скидку у застройщика, и – естественно – он покупает там. Жаль, что риелторы не договорятся и не объявят бойкот таким умникам!».

Ольга Кузнецова, заместитель генерального директор корпорации «Баркли», предлагает более «примирительную» версию происходящего: по ее мнению, так случилось из-за «невыстроенных коммуникаций между застройщиком и агентством». «Не всегда агентства могут быстро и качественно отработать информацию от девелопера и довести до конкретных агентов, иногда есть задержка и со стороны застройщика в предоставлении своевременной информации, - говорит эксперт. – Если утром прошло объявление от застройщика, агентства могут пустить его в работу с некоторым опозданием, например, после обеда. Позвонил клиент в этот промежуток – получил разную информацию у девелопера и риелтора».
Возможна и противоположная ситуация – когда цены ниже у риелтора, но это, скорее всего, будет обманом. «Иногда появляются недобросовестные риелторы, которые существенно занижают цены в рекламных объявлениях, - объясняет Сергей Макаров, адвокат Адвокатского кабинета № 336 Адвокатской палаты Московской области (г. Электросталь). – Покупатель приезжает, а перед ним извиняются: такие предложения действительно были, но только вчера закончились. Опоздали вы, дорогой покупатель, акция невиданной щедрости закончилась. А сегодня ценовое предложение уже на уровне всех продавцов на рынке». Расчет тут очевиден: человек уже приехал, потратил время – скорее всего, при равенстве цен он здесь и купит.
Итог: получается, что тезис об одинаковых ценах в офисе продаж застройщика и у риелтора справедлив в большинстве случаев. Но возможны и исключения. Так что покупатель, желающий сэкономить (а других, если честно, автор в своей жизни и не встречал), должен тщательно все изучить и проверить. Суммы здесь таковы, что усилия явно окупятся. В жизни, к сожалению, каждый за себя, и ситуация, которая кажется такой возмутительной Веронике Панковой (и, заметим, справедливо кажется), для покупателя квартиры может обернуться существенной экономией своих кровных.

Торг: разные возможности
Без торговли (по крайней мере, без попыток покупателя снизить цену) продаж не бывает. И в обсуждаемой нами альтернативе – застройщик или риелтор – тут все тоже немного по-разному. Дело в том, что агентство недвижимости в торге в принципе ограничено размерами своего вознаграждения – оно, по словам Василия Фетисова, директора по продажам и маркетингу компании ЗАО «Желдорипотека», при продаже новостроек обычно составляет 2,5 - 3%. 5% - это уже нечто эксклюзивное. Понятно, что более этой планки снижать цену риелтор просто не может – иначе продажа будет ему в убыток. Не то застройщик! Как отмечает Виталий Бахвалов, начальник отдела маркетинга и рекламы группы компаний «СУ-22», если, к примеру, строительная компания работает с запланированной прибыльностью в 50%, то и скидку может дать соответствующую.
Правда, обратили внимание наши консультанты, случаи успешного «вытрясывания» покупателями скидок в основном остались в прошлом – главным образом в 2008 - 2009 годах, когда кризис свирепствовал сильнее всего. Сегодня же эти прецеденты крайне редки. Во-первых, поступать так – значит обижать риелторов (вспомним эмоциональный комментарий Вероники Панковой в предыдущей главе). А попытки сохранить дело в тайне вряд ли увенчаются успехом – как философски замечает Алексей Харитонов, директор по реализации и маркетингу компании «ЮИТ СитиСтрой», «хороший риелтор всегда найдет способ узнать о подобных фактах».
А во-вторых, никаких особенных резонов давать огромные скидки у застройщика при сегодняшнем состоянии рынка и нет. Все более-менее продается, цены постепенно растут – зачем демпинговать?!
Итог: шансов получить дисконт у компании-застройщика несколько больше. Однако дело это нелегкое, тут потребно умение. Рассчитывать, что при одном вашем появлении в офисе вам сразу скинут 20%, не стоит. А рассказы о том, что кому-то когда-то это удалось, в основном идут из прошлого. Они не то что не правдивы – просто уже неактуальны сегодня, что-то вроде былин с Ильей Муромцем в главной роли.

Плюсы риелтора
По итогам нашего «расследования» мы установили, что риелторы предлагают все-таки больший, чем застройщики, выбор вариантов – в первую очередь благодаря тому, что торгуют объектами нескольких строительных компаний сразу. С другой стороны, с денежной точки зрения получается, что покупать у застройщика выгоднее. Но есть и еще несколько аргументов в пользу того, чтобы обращаться в риелторскую компанию.
Вероятно, главный из них – безопасность. Агентства недвижимости проверяют то, что продают. «Авторитетные риелторские агентства дорожат своей репутацией и не работают с ненадежными застройщиками, у которых высок риск незавершения строительства», - отмечает Аркадий Власенко, генеральный директор ООО «Агентство недвижимости «Мегаполис-Сервис», г. Железнодорожный.
«Крупные риелторские компании проводят полную юридическую экспертизу проекта, проверяют документы на соответствие действующим правовым и юридическим нормам», - соглашается Мария Литинецкая («МИЭЛЬ»). Кроме этого, продолжает она, есть и иные бонусы, которые клиент может получить у риелторов. Это содействие в получении ипотечных программ у банков-партнеров. Более гибкие условия оплаты, включающие всевозможные варианты рассрочек. Также агентство недвижимости обычно предлагает покупателю содействие в оформлении права собственности, а у застройщика соответствующий отдел может отсутствовать.
Есть и еще одно соображение – для многих очень важное. Известно, что весьма существенная доля покупателей новостроек имеет не свободные деньги, а старую квартиру, которую еще только предстоит продать. Для таких людей принципиально важно, чтобы выбранная квартира дождалась их. «Качественно работающий риелтор гарантирует резервирование выбранного вами объекта, - отмечает Сергей Рябчиков, исполнительный директор ООО «Кредит-Центр недвижимость» (г. Раменское). – Вы не окажетесь без новой квартиры, продав старую».
Итог: сильная сторона риелторских компаний – клиентоориентированность. Набор предлагаемых ими услуг заметно больше.

Пара слов об эксклюзиве
Бывают ситуации, когда застройщик отдает объект на реализацию только одной риелторской компании – последняя в этом случае получает эксклюзивные права. Зачем это девелоперу, какие именно преимущества и недостатки подобная форма работы имеет для обеих сторон – это все вопросы интересные, но относящиеся по большей части к профессиональной «кухне». И комментарии на этот счет нам приходили самые разные – от восторженно-агитационных (от риелторов, которые не прочь получить что-нибудь в эксклюзив) до раздраженно-желчных (от тех, кому не повезло). Что до рядового потребителя, то ему, вероятно, стоит понимать одно: на объекте, находящемся в эксклюзивной реализации, будет царить порядок. Риелторские компании, которым подобные права отдают, как правило, являются крупными и хорошо знают свое дело. С другой стороны, «вклиниться» между разными продавцами, попытаться получить скидку, играя на противоречиях между ними, тут не получится.

Резюме от журнала www.metrinfo.ru
При определенном разнообразии, проистекающем из того, продает ли новостройку сам застройщик или риелтор, практическая рекомендация будет одна, и очень простая: покупателю все нужно выяснять самостоятельно. Конкретные цены, условия оплаты, ассортимент предлагаемых квартир – узнать все эти нюансы нужно вам, и только вам. Так что не жалейте ни телефона, ни сапог – цена вопроса явно того стоит.


Мнения экспертов:

Екатерина Симонова, генеральный директор компании Bonton Realty:
В случае, если застройщик сам продает объект по цене, ниже, чем предложено агентству, риэлторам такая работа не выгодна и, скорее всего, они с таким девелопером работать не будут. Что касается «завлекалочек», то агентство недвижимости в большей степени ориентировано на своего покупателя и его нужды, нежели застройщик. И это относится не только к уровню сервиса, который может обеспечить агентство элитной недвижимости (выезд к клиенту в офис или домой с подробной презентацией объекта, закрепление за каждым клиентом персонального менеджера, который будет в курсе всех тонкостей проводимой сделки, и многое другое), но и ко всему процессу покупки в целом.
Ирина Наумова, директор по маркетингу и PR компании «НДВ-Недвижимость»:
Риелтор, продающий объект на эксклюзивной основе, разрабатывает различные акции: подарки при покупке квартиры, скидки на оформление сделки. Вводит опции – квартиры с отделкой в разных вариантах, страхование покупателей и прочее. Разрабатывает совместно с девелопером политику продаж, позиционирование объекта в зависимости от ситуации на рынке, ценовую политику, вносит рекомендации по планировочным решениям, при необходимости проводит полный реконцепт объекта.

Ольга Гусева, директор по маркетингу ГК «Домостроитель»:
Риелторы, которые продают по агентскому договору, работают в рамках условий и акций и, как правило, стараются свою комиссию не трогать. Если же они реализуют выкупленные квартиры, то у них могут быть дополнительные возможности скидки. Застройщик, конечно, обладает большими возможностями для предоставления дополнительных условий и скидок. Объем скидки будет зависеть от разных факторов: дополнительные потребности в финансировании, снижение спроса на продукт и т.д. В случае равномерной реализации дополнительные скидки редко предоставляются.

Сергей Лядов, пресс-секретарь инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век»:
Наша компания во всех своих комплексах реализацию квартир осуществляет самостоятельно. Это последовательная политика: посредничество агентств недвижимости в продажах несет дополнительные издержки и создает лишнее звено между застройщиком и клиентом. Мы считаем, что эксклюзивный контракт на реализацию жилого комплекса несет в себе дополнительные риски для застройщика: он становится заложником отношений с риелтором. Если для девелопера по тем или иным причинам более приемлема стратегия продаж через посредников, то целесообразнее заключать контракты с несколькими риелторами. Конкуренция серьезно повышает мотивацию компаний и, как следствие, результативность их работы.
 

Источник: www.metrinfo.ru


« Вернуться